Si consigues instaurar estas reuniones, las tienes que preparar a conciencia. No vale improvisar. Las reuniones trimestrales fuera de la Farmacia tienen que ser de máximo 2 horas y con ritmo. Marcar bien los tiempos para cada tema. Si encima que nos sacrificamos todos las reuniones son aburridas apaga y vámonos.
Nosotros tenemos diseñadas las reuniones trimestrales. Diferenciamos dos tipos:
A. Las reuniones de temporada.
Duración de 2 horas
- Introducción; Hablamos de lo que pasará los próximos meses. Que tipo de dispensaciones serán las más habituales y como las vamos a afrontar.
- Presentación de las Rutas de decisión : Los comentamos y consensuamos entre todos. Aquí es donde decidimos que productos vamos a aconsejar esta temporada y como los vamos a defender. Con esto conseguimos ir todos a una, aconsejar todos lo mismo. Cuando aconsejamos en el mostrador siempre hablamos de “nosotros”. Creo que eso le da más fuerza al consejo. Utilizamos la frase “nosotros en esta farmacia aconsejamos…” Esto también hace que nuestros clientes no tengan al empleado predilecto, ya que si todos aconsejamos por igual no hace falta que vayan todos al mismo. Normalmente en las farmacias siempre hay el farmacéutico que lo sabe todo al que todos preguntan sus dudas. Procurar no ser vosotros, ya que si es así no podréis dedicaros a vuestro trabajo, que es picar piedra.
- Entrega de Tainings interactivos: son individuales para que practiquen las situaciones que acabamos de comentar. Son como unos pequeños juegos interactivos para practicar y aclara conceptos.
- Role Play donde trabajamos casos concretos y muy habituales. Nosotros utilizamos el “juego de la Pharmapedia” para hacer estas reuniones de Role Play. Lo explicaré en otro blog.
Son las siguientes reuniones:
- Reunión de Primavera.
- Reunión de Verano.
- Reunión de Otoño
- Reunión de Invierno.
Hay que repetirlas anualmente.
B. Las reuniones de Necesidad.
Duración de 2 horas.
- Introducción : presentamos a un especialista o formador de algún Laboratorio para aclarar todas las dudas posibles sobre la Necesidad
- Presentación de Rutas de Decisión: Los comentamos y consensuamos entre todos.
- Entrega de Trainings Interactivos.
- Finalmente hacemos un Role Play con casos prácticos donde el miembro del equipo que domina más la dispensación de esa necesidad en concreto nos explica como lo hace.
Son las siguientes reuniones:
- Pies.
- Salud Capilar.
- Salud Bucal.
- Niños.
- Impotencia sexual.
- Atopía.
- Alergia.
- Salud de la Mujer.
- Dolor.
- Gripe y Resfriado.
- Salud Ocular.
- Salud Digestiva.
- Circulación.
- Salud emocional.
Os parecerá complicado, pero no lo es tanto. Además tenemos a los Laboratorios como Partners que pueden ayudarnos a conseguir estos profesionales o sus propios formadores.
Si nuestro equipo lo tiene claro se atreverá a proponerlo a nuestros clientes.
Puedes encontrar estas reuniones ya diseñadas en www.pharmapedia.es.
Nosotros nos vemos obligados a hacer estas reuniones de 10 a 12 de la noche, ya que estamos abiertos 13 horas todos los días del año. Si estáis en la misma situación no olvidéis regar estas reuniones con un pica-pica o cena rápida antes de empezar. Esos nos reduce la reunión a 90 minutos.
Nosotros utilizamos una sala cercana a la Farmacia. Allí montamos el pica-pica y tenemos las sillas y un proyector para reforzar la presentación con un PowerPoint.
El objetivo de estas reuniones es que el equipo salga con las pilas cargadas, con ilusión de poner en práctica toda la información que les hemos dado. Si veis que el efecto es el contrario y que salen de las reuniones con las pilas agotadas es que no hemos conseguido convencerlos o ilusionarlos. Si su actitud no es positiva no conseguimos resultados.
Normalmente después de una reunión con éxito los productos que hemos trabajado incrementan sus ventas.
En el próximo blog comentaré como se diseña un Role Play de una reunión de equipo.
Jordi Boncompte